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電影營銷經驗值得書業(yè)借鑒

核心定位

如果一本書確有其核心的價值定位，但沒有被我們的編輯、發(fā)行和營銷人員關注到、捕捉到，或者關注到了、捕捉到了，卻沒有被清晰、明確地表現出來，那這本書很難在市場上走俏。

一部電影的成功，必是價值定位的成功，或者說是賣點定位的成功。電影的核心價值定位，構成了電影營銷最重要的武器。比如《花木蘭》，其價值定位是“巾幗英雄，史詩傳奇”；《華爾街2》，反復宣傳的價值定位是“金融危機，真相揭秘”。通常，電影的核心價值定位，也會被營銷人員放到電影海報最突出的位置。張藝謀導演的《山楂樹之戀》，其價值定位是：史上最干凈的愛情故事。其破8000萬元的票房收入，也證明此電影價值定位是成功的。

價值定位，對于圖書顯然也是十分必要的。一本書，如果不能夠概括出其核心的價值，其出版價值就是令人懷疑的。另一方面，如果一本書確有其核心的價值定位，但沒有被我們的編輯、發(fā)行和營銷人員關注到、捕捉到，或者關注到了、捕捉到了，卻沒有被清晰、明確地表現出來，那這本書很難在市場上走俏。這很可能就是為什么圖書市場上有許多好書，卻沒有賣好的重要原因之一。

以我自己參與運作的《錢文忠解讀〈三字經〉》為例，此書的價值定位很費了一番周折。書上市前，我曾經向廣州購書中心的領導推薦，她并不看好，認為《三字經》作為兒童啟蒙讀物，市場上同類讀物已經不少。經我和發(fā)行營銷團隊研究認為，讀者會想當然地將《錢文忠解讀〈三字經〉》價值定位成兒童讀物，那會是十分糟糕的情況，所以必須定位為成人讀物。后來我為本書概括了三句話：父母送給子女的最好禮物；老師頒給學生的最棒獎品；朋友傳遞友誼的最佳紐帶（后一句，最終確定為“你我勵志明心的精良讀本”），這三句被印在書的腰封上、海報中，反復向讀者推薦。《錢文忠解讀〈三字經〉》（上、下冊）總銷量接近100萬冊的成績證明，我們的價值定位是成功的。如果說我們營銷有什么秘訣的話，這三句價值定位的發(fā)掘就是秘密武器。

檔期選擇

書業(yè)雖然還沒有像電影業(yè)一樣有著清晰的“檔期”概念，但許多出版機構和出版人也已經意識到，圖書同樣有自己最佳、最合適的上市檔期。

電影業(yè)有所謂“檔期”的概念。為特定的檔期制作電影，選擇適當的檔期發(fā)行電影，皆是電影營銷中常用的方法。電影不僅有“春節(jié)檔”，還有“五·一檔”、“六·一檔”、“暑期檔”和“國慶檔”等等，馮小剛就是一位以拍“賀歲片”而知名的電影導演?？梢哉f，越是遇到上述檔期，則越是電影市場競爭最激烈的時候。

目前，書業(yè)雖然還沒有像電影業(yè)一樣有著清晰的“檔期”概念，但許多出版機構和出版人也已經意識到，圖書同樣有自己最佳、最合適的上市檔期。比如少兒圖書，選擇“暑期檔”上市發(fā)行往往容易取得好的市場效果；而女性讀物，在有“婦女節(jié)”的3月份上市，則會受到更多的關注。另外，黨建、政治類圖書，在每年兩會期間、“七·一”前后，新華書店經常會組織專題營銷活動，此時上市銷量有望大增。每當春（3月）、秋（9月）學生開學前后一段時間，都會是教輔圖書旺銷的“檔期”。近年來，市場上也曾經出現了打著“賀歲”名義的圖書。

另外，與影視節(jié)目配套出版的圖書，最佳上市時間是影視節(jié)目上映、播出一周后的時間。如果錯過，將是極大的遺憾。比如“百家講壇”系列圖書，就是這樣的品種。由中國民主法制出版社出版的《復興之路》圖書，由于種種原因沒能在中央電視臺大型政論片《復興之路》播出時間上市發(fā)行。盡管后來此書銷量不錯，但當時的確造成了大量庫存、并退貨嚴重，這可以說是一個值得汲取的教訓。

傳播價值

圖書事實上也是具有媒介屬性的，特別是那些銷量超過數百萬冊的熱門暢銷書，其社會傳播價值和影響力自不待言。

眼下，植入廣告已經成為了影視劇的常規(guī)做法。據聞，有相當一批電影僅憑植入廣告，便可以攤銷掉制作成本，想不賺錢都難。前段時間熱映的電影《非誠勿擾2》，植入廣告收入達6000萬元之多。電影之所以具有廣告價值，是因為電影具有媒介屬性，當一部電影上映后，憑借其廣泛的影響力和傳播力，自然就具有了商業(yè)平臺的功能。但電影在植入廣告時，也應該拒絕泛濫和生硬現象。多部電影因植入廣告過度，遭到觀眾的批評和反感。

圖書事實上也是具有媒介屬性的，特別是那些銷量超過數百萬冊的熱門暢銷書，其社會傳播價值和影響力自不待言。我記得，曾經有人說過，中國最大“媒體”也許是《新華字典》，中小學生人手一本。不過，至今我們也沒有發(fā)現《新華字典》出現過商業(yè)廣告。圖書之所以很少加入廣告，其根本原因在于出版界對于商業(yè)廣告還抱有懷疑的態(tài)度，認為圖書是精神產品，功能在于傳播文化，所以與商業(yè)廣告保持了距離。然而，雜志書卻早已經與商業(yè)廣告完全接軌。

如果合理地考慮商業(yè)利益，對于書業(yè)而言或許是個福音。我們知道，盡管書業(yè)也歷來有各類文化基金、科技基金和研究經費的支持，但是對于市場化程度最高的大眾出版物而言，則缺乏資金支持，使得許多暢銷書甚至是超級暢銷書，盡管市場叫座、讀者叫好，出版者卻叫苦——叫苦的原因是越是暢銷書，作者版稅方面負擔越重，制作成本越高，推廣營銷費用越大。恰恰是那些暢銷書、熱門書，是最具有商業(yè)價值的。例如，中國民主法制出版社出版的《于丹〈莊子〉心得》一書，市場累計發(fā)行量超過210萬冊以上，由于沒有任何商業(yè)贊助和廣告，出版社為此項目付出了巨大的財力、人力成本，但收獲的贏利率水平，不要說和電影業(yè)比、就是和期刊業(yè)比，都是極其微薄的。

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